報導：潘有文
圖：李文源／互聯網
電子商務競爭越激烈，免付費和宣傳越來越關鍵？

近年，大馬電子商務市場再度蓬勃起來，其中提供予賣家開設網店平台的電商（B2B2C）市場，更是硝煙四起，從付費開網店到免費開設網店，搶出一波新高潮。

與此同時，網絡宣傳戰也開打，如何在網絡行銷市場中贏得網民青睞，也有賴適合的行銷策略合的宣傳手法。

Lelong和Youbeli這類提供開設網店平台的商家，在電商市場立足至少有10年之久。Lazada和11street等競爭者出現，開啟了激烈的競爭模式。

約三五年前，提供賣家開設網站的平台，皆會收取固定的年費，然后再從提升其他服務中收費，買家則可直接付費給賣家。

當新一代電商投入市場后，零收費開店的模式吸引了一大票的賣家開設網店，但有別往讓網店業者或賣家直接向買家收費的方式，而是需要經過網站平台進行交易，賣家也需向開店平台支付銷售佣金。

“顧客先付費給Youbeli，我們再付給商家，一個星期結賬一次，我們是一個網店平台，需要從抽佣中盈利。”

蔡凱旋是Youbeli執行長，創辦該網店平台至今已10年，3年前面對新一代網店平台的免付費開網店浪潮后，他就已不再向賣家收取開設網店的費用，轉而以向賣家抽佣6％的方式經營。

相較電商市場上一般的網店平台，該網店平台的抽佣巴仙率，或是相對較低的一類，據蔡凱旋所知，一些網店平台收取10至15％的佣金。

“我們沒有收取賣家開設銷售平台的費用后，也沒有增加很多賣家在這裡開網店。以前這裡本來就有1000多個賣家，不收費后沒有明顯增長，相信是大馬商家比較被動的緣故。”

Lazada衝擊原有網店

從另一個角度而言，也許賣家們覺得反正無論是今天或是明天開網店，皆是免費開店，沒有差異，也就不急于一時。

至于傳統的商家並沒有因為這一波的免費開網店趨勢，就有明顯往線上開店的增長傾向，蔡凱旋相信這類商家應該還是在觀望電商市場走向。

無疑，Lazada的出現，確實衝擊原有提供開設網店平台的電商，加上如今馬雲收購前者，相信本地賣家的生意會遇到更多挑戰。

“Lazada確實帶來很大衝擊，他們的外國賣家較多，該平台的本地賣家也去淘寶買貨，但送到大馬的郵費又要加上在大馬寄貨的運費，增加了本地賣家的成本。”

雖然，該平台的國外賣家同樣要面對運費成本的問題，但由于銷售的產品多樣化，較本地賣家多了一些優勢。

一路以來，本地賣家從中國購入如手機盒、嬰兒小孩用品、書包等商品，但今時已不同往日，許多人已曉得親自從中國網站進口貨品，不再仰賴這些本地賣家。

“我有一個客戶是做玩具的，他說這個市場越來越難做。以前從中國網站進貨后賣給幼兒園，一間幼兒園可向他買20個至50個玩具。現在幼兒園的校長或老師都會去淘寶買東西，加上幼兒園有一定的數量需求，直接淘寶購買更省錢，哪還會再找這些賣家？”即使是一般在家照顧小孩的媽媽，他們也會上網到國外網站買東西，甚至買多一些在網上銷售，如此一來人人都是賣家，這也成了網絡或電商市場的一項挑戰。

與部落客合作定期撰文

“在Wofollow派優專券只是一個工具，最重要是代商家做網絡宣傳，就算不再為商家派優惠券，廣告依舊存在，並不會刪除。”

方浩全表示，該公司于去年3月1日開始有投資者注資而逐漸從網絡雜誌轉型，建立現有的宣傳平台，目前已累積80至100家的合作商家。

“我們與超過500多個部落客合作，定期為客戶撰文，也有網絡雜誌和粉絲團專頁，所有的引流工作都導到相關商家的店。”

從數據來看，這類網上宣傳工作，面子書依然是最大的流量來源，佔約60％比例，部落格、粉絲頁和網誌則佔30％，其余的來自谷歌搜索引擎。

尋找網上寫手如部落客或面子書用戶，是否會因有收費而失去中立呢？“找人寫需要注重口碑，部落客試過產品后才會評論，如此一來才能得到消費者的信任，如果要指定部落人選，就由商家自己推荐。”

方浩全指出，在與商家談論合作細節時，已事先說明需要支付的費用，並不會特別支付額外的費用給部落客。

賣特色產品受青睞

在電商市場競爭激烈的時代，銷售一些具有本地特色的產品，才能吸引更多顧客。

Youbeli面對各家網店平台競爭，蔡凱旋嘗試尋找一些售賣具有本地特色產品或提供本土服務的賣家進駐，希望開拓一條不同的網絡通道，“目前正在開始這么做，如今這類賣家佔了這個網站的10％。”

此外，他在網站銷售一些書籍，例如網售城邦書店的推出的作品，這樣就會出現較少的競爭；同時也賣一些本地作者的書，這類書籍的銷售數量未必多，卻可以吸引一些讀者購買。

電商需要廣告宣傳

電子商務像實體行業需要經營，此外就是宣傳和在適當時機投入廣告，吸引消費者到訪網站。

開設網絡平台只是蔡凱旋的工作之一，他另一個主要的網上生意就是為電商提供網上技術支援和廣告宣傳，因此他開設的MICES Techonology即是他另一個電商工作。

“電商或投入電商的實體商家，自己做不到的宣傳廣告，往往就會外包給我這們這類網絡公司。許多大商家都願意給廣告公司負責這一部分，一般上個體戶賣家才會自己負責宣傳部分。”

在網上宣傳或刊登廣告，需要的技術層面較高，他這間網絡公司擁有經驗和技術，從提供技術支援到網絡上的宣傳佈局，如代為管理面子書、廣告營銷、如何宣傳等，皆已有自己的一套。

相較Youbeli和MICES兩種網絡商業方式，以目前的形式來看，后者似乎較具盈利優勢。

網絡眾籌具說服力

在網絡上協助他人籌集創業資金或產品測試成本的眾籌公司，也是電子商務之一。

“眾籌公司可以有數個部分，它原來是新創產業，最早和3D列印有一些關係。它可以進入數個IT產業模式，也是一個啟動系統（Start up system），屬于一種籌資方式，協助產品測試和市場反應，從中找到資金。”

mystartr眾籌公司執行長吳文彬也是雪蘭莪資訊科技與電子商務理事會學院院長（Director of SITEC Academy），這名電子商務專家表示，眾籌公司是網路金融的一個產業，好的計劃項目可用雲端籌資（Cloud funding）完成。

“網絡眾籌也是電子商務，它能協助電子商務的公司進行早期的市場測試，由此掌握市場的反應和客戶喜好，同時具有銷售營銷說服力（Sale marketing convince）。”

在這之前，網絡已出現眾籌網站，一些人也從中取得開啟事業和發明的資金，隨著電子商務進入另一個階段，網絡眾籌的協助創業者角色越加明顯。

他舉例：有個人在眾籌網站，在30天內以銷售面膜籌得6萬令吉，不管其原意是在籌或在賣，終端用戶（End user）或稱消費者付費，就是要取得面膜。

“眾籌的項目需有爆點，因此想要眾籌的人就要給予一個理由，或者說有趣的故事，必須不斷檢視自身產品。”

他形容眾籌是一種微資金（Micro financing），想要出一本書也可以使用眾籌籌款，因為眾籌也是在銷售產品和宣傳。

傳統商店上網挑戰擴大

凡事都有一體兩面，雖然廣告宣傳是經營電商的重要方式之一，但對由實體店踏入網絡的傳統商店而言，即使通過網絡宣傳，依然會面對挑戰。

“例如，一間五金店原本只是面對附近同行的競爭，但踏入網絡之后，就是與全國同業競爭，日子並沒有更好過。”

蔡凱旋指出，進入網絡看來像是像是雙面刃，好聽的說法是市場變大了，其實另一面就是面對更激烈的競爭。

“在一個小地方經營，價錢貴一點沒人知道，放上網就有更多比較，如果價錢太低，當地的生意也不容易做了，價錢更透明，但並沒有更好。”

然而，如果傳統商店不上網，一樣面對在地競爭，不上網一樣會面對不易解決的難題。

網上折扣券省印刷費

從網上宣傳到取得網下折扣券，方浩全希望建立商家使用智能消費券的習慣，免于額外花費印刷實體消費券。

“商家嘗試免費使用智能消費券3個月后，可再選付費模式。現在是要建立他們的習慣。商家免費使用智能消費券時，我們不會幫商家宣傳，但電子優惠券，用在商家的宣傳平台。”

方浩全並不擔心這一種“送大包”方式會影響成本，他相信商家使用后，如果覺得這種方式優于需要付上印刷費用的方式，而效果更佳，自然就會選用他們的宣傳服務。

應用程式追蹤客源

生活中，我們常會收到一些宣傳單張或小冊子，裡面甚至附有折扣券，消費人可憑此消費，但商家未能精準知道你在何處看到宣傳單張。

三五年前，團購大行其道時，商家也許能從消費人印出票券中知道，顧客來自哪一個團購網，這算是一種O2O（On line to Off line，即線上購買，線下消費）的網絡模式。

網絡團購平台從商家抽取不少的佣金，商家也許得到大量的顧客，但扣除付予團購平台的佣金后，所得到的盈利有限。

Wofollow是一間新興O2O模式公司，開始于網絡雜誌，報導迎合市場需求的各種吃喝玩樂。

“我們代商家做一些報導，但很難追蹤效果，因此，就做了一個工具（應用程式）追蹤，從線上導至線下。”

不知顧客從哪來

該公司業務發展總鑑方浩全兩年前開始投入網絡雜誌，陸續有商家要求他處理一些廣告宣告，效果反應不錯，但商家並無法知道客戶來自何處，這也是網絡媒體和雜誌面對的問題。

“例如，我們為一家餐館在面子書宣傳，但卻無法追蹤成效，這也是實體廣告的痛點，但網絡就是想要追蹤得到。于是，我們就慢慢轉型，設計出一個App，它也是一種優惠券。”

這個應用程式內有QR code，商家掃描后可從中知道客戶來自哪裡，該公司也可從中整理出一些研究數據。

該公司聲稱是國內第一家智能優惠券平台，目前市場上雖有相似競爭對手，但商業模式和做法略有不同，大多數是以累積忠誠積分形式出現。