水果农情(第3篇)产销合一 “瓜”分市场 省略中间盘商.降成本增利润

柔佛的兄弟果农罗进真(右)和罗进益(左,大马果农公会秘书),拥有丰富的木瓜经营经验。

报导:许雅玲

摄影:卢淑敏

吃了近20年“木瓜饭”的罗氏兄弟罗进益和罗进真,从小就爱小木瓜的香浓和大木瓜的清香。

关于农业种植,大哥罗进益坦言,现代务农的门槛已经变高,因为农人不只要会种植,更要懂得行销。

两兄弟均强调,自古以来,务农要有产量和收益。削价害死农人,为了求存,农人必须改变传统被动的产销方式,思考自销自产,产销合一。

两兄弟不是说说而已,他们真的坐言起行,甚至积极开发下游工业,让农人成为农业的主题──成本主控,价钱主控。如此,便能达致农人、通路、消费者三赢的局面。

农产品收成时,农人永远有个难解矛盾:怕产量少,更怕产量过剩,价格暴跌。

在传统通路,从农场到消费者手上,农产品的保存期限非常短,容易出现损坏、腐烂,之间一层又一层的耗损,还要涉及中间盘商的利润和物流成本,价格大部份都翻涨好几倍。

马来西亚果农公会秘书罗进益说:“农产品产价格上涨,好处并没有分给农人,农人会纳闷:卖给中间盘商的价格,没有比较高啊!价格下调的好处,也没有分给消费者,农人会纳闷:明明卖给中间盘商的价格很低啊。”

担心政府大量进口

即使产量低,农人也没法展颜欢笑,因为还要担心:政府会大量进口!去年,泰国水蓊盛产,大量外销出口,就是不计成本要把国内价格稳定。泰国水蓊来到我国,即使批发价下跌,可是,市场上,消费者还是买不到便宜水蓊。

“我父亲是收购商,也有种菜。从小,我们四兄弟便要帮忙父亲。后来,父亲认识的香港商人鼓励他把木瓜外销香港。一周有三天,我们兄弟都要帮忙父亲上货、卸货。碰到下雨天更可怜,因为木瓜的胶质很利,摸多了皮会裂。”他说。

过了19岁生日,罗进益从槟城韩江中学结业,返回家乡柔佛时,父亲正遭遇生意伙伴卷款而逃,因此背上债务的惨况。

他透露,“某次,在车上,香港老板打电话问父亲:你还想种木瓜外销香港吗?父亲就问我:你想做吗?我觉得自己还年轻,可以尝试做,维系著父亲种植木瓜外销香港的通路。最初,我都是做高档飞机货,空运木瓜到香港,再转至中国。中国人都拿Solo木瓜来炖燕窝。”

从以前到现在,种植木瓜的人不少。具体来说,大马木瓜分三个产区,即是北部(美罗和怡保那一带)、中部(从南和北收货,集中在中部)和南部(主要在峇株巴辖)。虽然,峇株巴辖只有三至四家出口木瓜,但出口香港木瓜的浮动率,主要受南部产量的影响。

“农人削价,两败俱伤,笑到最后的只能是香港商人。1998至2001年,农人有坐下来谈合作及控制香港市场的产销。今天开会决定后,两天后,一切状况良好,第三天后,老问题重现──每个人手头上的货源多,都要想办法销售,木瓜一多,进入香港市场,价格就变烂。”

光是罗进益一人,一个礼拜有7或8个货柜排著出口……运去香港,运一柜要输多半柜,后来就少做,现在,暂停出口香港。

最怕泰国水果抢滩

时常听到大马果农说:我们不怕温带水果(葡萄、橙和苹果等)的竞争,我们最怕泰国热带水果。泰国水果盛产,大倾销到大马,国内果农就要面对无价无市的惨况。

实际上,今年农历新年后,恶劣天气致使木瓜产量大减,平均批发价格上涨。

罗进益的三弟罗进真坦言,“今年,我们认为木瓜会缺货,便鼓励大家种植木瓜,但是,种木瓜不是随便可以种,需要很大的技术,管理亦不简单,除了气候影响,更怕病虫害,比如说黑腐病和环状病毒。还有木瓜轮点毒素病(Papaya ring spot),这好比人类的爱滋病。”

就此,罗进益回溯,“2003至2004年间,峇株巴辖的木瓜种植,面对严峻黑腐病危害。我手头上近五百亩农场,在三个月内就全军覆没,迫使我只好放弃,转战关丹。在关丹,也因为天时地利问题,种植失利。”

过去,木瓜树上果实累累是常态。现在,产量大幅减少,甚至,种得不成功,连一成多收成都没有!

产量减少,成本提高很多,木瓜只能卖贵。有果农预计,木瓜短缺将持续至六七月。

“以前,木瓜树可以采收5年,现在种植条件严峻,超过3年的树,产量越来越低,不符合经济效益,加上,果树逐年长高,工人觉得难做,就不采了。”罗进益说。

小段耕作分散风险

筛选分级卖到好价

适逢天时地利人和,木瓜产量提高,农人又面对另一个瓶颈:销售出去。

虽然,自产自销,可以省略中间盘商的服务,降低成本和增加利润,可是,农人又担心本身产量太少,并且没有能力做好包装和行销。

罗进益表示,“我自己育苗、种植、包装、销售,但也不算是直接面对消费者。有些园主,采收回来,就直接卖给批发商。不过,我们因为有销出新加坡,便用出口规格来制定品质标准,所以,果实采收回来后,先做好筛选和分级,过后才卖给批发商。”

销售,不能只靠内需,尤其地理位置特殊的柔佛,运输去新加坡卖,还比运输到吉隆坡快速。

“现代农人要有意识做到可出口的品质,不然,百物通胀时,农产品若没有卖到一定的价位,农民要提早离场。”

“筛选分级果实,农人觉得麻烦,工作很多,便不做,或者,因为缺乏人力,也没法做。”

过去,小农会抱怨,市场都被大农户独食。大农户会反驳:都怪你们不做分级,不做包装。但罗进益觉得,“现在又回归到做小段地种植的天下!过去,我认为,大亩地容易管理,现在,我觉得小段耕作,可以分散风险。”

种植100亩木瓜,可能只需要五台引擎来灌溉,但做小段地,比如说,10亩,可能需要10台引擎来灌溉。

“旱天的时候,5台引擎灌溉百亩田,和一台引擎灌溉一段地,成效差别巨大。并且,施肥方面,10段地,农人可以自主安排施肥时间,大段土地,农人必须同一天施肥,同一天打药水,同时收成。中病的话,可能是百亩地全军覆没。”罗进益强调。

务农门槛变高须专业知识

罗进益一直深信:种植,只要管理好,产量不成问题;只要品质在,销售便不成问题。

“我们欢迎新农人加入,但是,我必须坦言,现在,务农的门槛变高了。”他笑着表示。

以前,父母会说:如果你不好好读书,长大只能拿锄头。

今天,农人会说:如果你不好好读书,长大不能当农夫。

“你要当农夫,老爸没有土地,你要如何找到土地,这就是一个很高的门槛。接下来,你要面对种植成本增加的问题,应付比过往复杂得多的病虫害,还有,具备土壤耕作、播种种植、土地灌溉、作物种植、杂草及农业害虫控制、农业废物回收及利用等领域的知识。”罗进益说。

一句话来总结:现代农人,不能掂掂吃天公了!无论是资金、技术、行销或管理,都有门槛。务农,不像投资工厂,有大量资金就能成功。幸好,大马农人可以通过建立农业知识系统,协助让更多人进入农业圈。

罗进真补充,“新人种植,要从头摸起,比我们还要难做。不过,新人种植有好处,不知道任何事情,只要虚心请教前辈,都会觉得,做下去就对了,反倒是,念过农艺系,知道很多问题的,更害怕加入农业这一行业。”

小农户可专注精致农业

以前,农人以量取胜,尽量兼顾品质。在这点上,大农户有规模、有资本去投资机械化。然而,小农户无需妄自菲薄,3至5亩的小面积种植,不需要机械化,可以专注精致农业。

“全球农业已走向精致化。首要,必须先提高农产品品质。然后,想要行销高价位产品,必须改变包装和市场策略。”罗进真说。

只不过,农业精致化,很难两全其美:本来种植种500棵番石榴,因为农场人手短缺,农人打算收完上旬的果实后,便要砍掉250棵,把剩下的250棵番石榴做得更加精致,然后卖500棵的钱。

罗进益补充,“农人想要做产量,人手不足,只能转向精致化,品质更好,价钱更贵。可是,本地人民的消费能力,没有那么好,吃不起贵价水果。外销,更适合精致和小批量农产品。”

他们的好友韩山河,其菠萝蜜园已做到把园区的每一区块都标记好,细致至每一棵树都有专属号码,每一粒销售出去的果实,都有登记来自哪个区块的那棵果树,售出的水果有问题,马上可以追溯源头,对症下药。

研发加工食品吸纳过剩产量

“大马水果,风味评价高,但保存期限短。”罗进真表示,“高价位农产品是很好的目标,不过,下一步,可以积极开发下游工业,比如研发加工食品。”

农人均有以下经验:产销到了一个阶段,水果过剩,造成价格大跌,这时候,如果有下游工业吸纳过剩的产量,那么就可以维持市场产量和价格的稳定,把水果制成果脯、果干,蜜饯,当作零食来吃,果汁大批量罐装包装。甚至,制成风味独特的手信或食品添加剂。

“农产品必须做到食品加工这一步,不然,蔬果价格暴起暴跌,不是好事。”他坦言:“此外,如果消费者改变习惯,比如说,如果华人在初一十五的祭拜时,不用外国的苹果和橙,改成本地水果,必将促进本地水果的销售,因为这个消费群体很庞大。”

本身修读食品加工系的他,已做好准备往下游工业发展,从国外定制的机器送到,立即可投入水果干水果茶的生产。

“下游工业,我们还是坚持95%自己种植。自己种植,不担心农药会超标,可以掌控源头和产量。机器到了,一两个月内就可投产,但要做到有品牌推出市场,至少要一年。”

剖头矮化“一尺瓜”产量高

在大马,农人种植的木瓜品种,主要是“一尺瓜”(Sekaki)──生长至一尺左右,便可采摘。“一尺瓜”受农人欢迎,主要因为产量高,果实形状重量较均匀,平均种植9个月后就能采收18个月,经济效益高。

有机会走访木瓜园,看到畸形的木瓜树,千万别为果树长得怪而大嚷小叫:农人把树种坏了!

实际上,畸形木瓜,是有技术的农人,用刀在木瓜茎切4刀,剖开变成4根,再把它拉倒的“生长现象”,目的是将果树矮化。

木瓜树经剖头处理后,根系会发展的比较好,吸收养分的能力也较强,由于需愈合伤口,因此发育期较长,约1年才有果实可采摘。

“我喜欢进行农业实验,我有一小段农地,就有剖树来矮化果树,并已验收成果──果树长大倒来倒去,蜿蜒好似蛇形,果树样子比较不漂亮,不过,果树采收很久,还是这么矮。”罗进益说。

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