林孝仁 從研究案創商機．德信靈芝放異彩

林孝仁博士一開始就認為創業並不是件太難的事，最重要是具備孫子所提到的道、法、天、地、軍五大要訣。道；是公司的根基，法；是市場行銷策略，天；是市場走勢、地；是生產成本，軍；則是公司的最高決策人及基層的傳銷商。只要這五大要訣能夠齊步並發，發揮相呼相應的效率，成功是很必然的成果。先要讓自己立於不敗之地而後求勝。他認為，創業就像開創江山、像打仗，「知己知彼、百戰不殆」，最重要便是看自己以甚麼心態來看待這一場戰爭。

靈芝，曾是中華民族傳說中的神奇靈藥；救人延命，人所推崇。實際生活中，靈芝也確是優質的植物類。

馬來西亞的德信直銷有限公司（DXN Group），以靈芝加工業與靈芝種植闖出一片江山，是另一家少見的成功企業。靈芝果然是神奇！

德信首席執行員林孝仁博士，從亞羅士打起步，創造了這個神奇。他從靈芝研究、創業到國際化發展，都發揮了常人所沒有的魄力。

今天德信的靈芝產品行銷亞洲各國，林孝仁也有了進軍歐洲、美國的計劃，規模引人矚目。

他一開始就認為創業並不是件太難的事，最重要是具備孫子所提到的道、法、天、地、軍五大要訣。

道；是公司的根基，法；是市場行銷策略，天；是市場走勢、地；是生產成本，軍；則是公司的最高決策人及基層的傳銷商。只要這五大要訣能夠齊步並發，發揮相呼相應的效率，成功是很必然的成果。

德信創辦於亞羅士打，對林孝仁博士而言，他個人很抗拒人家把創業看成一件很艱辛，好像非常人所能做得到的「難事」。

「謀定而動」，在他的創業理念和哲學中，他並不把創業看成很困難的事情，萬事應該以佛陀強調的平常心來作為激勵自己面對人生挑戰和進軍企業界的先決條件。

林博士有自己的一套創業條規；無論要做任何事，都先要讓自己立於不敗之地而後求勝。華族在創業過程中會比其他種族來得更懂得自我激勵，最主要的原因是有孫子兵法從旁勉勵。

「立志要在企業界闖出春天的後進企業家，應該警惕這幾句名言；『善戰者、先立於不敗之地而後求戰、勝而求戰必勝、戰而求勝必敗』。」

林孝仁早年在吉打州亞羅士打新民華小求學，在吉華中學完成高中學業後負笈印度工藝大學主修土木工程。一九八四年畢業後返馬，可惜回來時時機不對，我國正面臨經濟蕭條，身為家中的長子，生活的重擔自然落在他身上。

他開始在吉打慕達農業發展局當公務員，與菌種研究工作接觸，在很偶然的機會下，他開始對研究菇類和大馬野生靈芝發生興趣，可是他從書本上獲得的技術並不適用，屢試屢敗，屢敗再遇挫折。

最後他決定通過自己方法進行研究、培植和改良，終於皇天不負苦心人，在八六年，林孝仁成功完全掌握及開發培植優良靈芝菌的最新技術。八八年趁著國內吹起靈芝保健品的熱潮，他膽粗粗的順著潮流推出自製靈芝產品，可是卻面對中國入口的靈芝保健品的競爭，有貨沒人賣，在市場行銷策略上挨悶棍。

但是，他並不因此而氣餒，憑著每個月賺取的千多零吉薪水，省吃省用，駕著一輛甲蟲車四處招攬生意，把省下來的錢花在研究和改良靈芝菌品種上。

林孝仁在回想起當初創業的情境時告訴「中國報」，那時候生活很苦，家人為了支持我，義務協助我，把員工的工資也省下來，日子雖苦可是大家還是對靈芝保健品的市場有很大的信心，對前途很樂觀，慢慢就覺得再苦也是值得的。

「很多人說創業要定下大目標，如果當生活都面對問題時，有大目標也是徒然，我認為要讓自己處在不敗的地步，就把壓力降到最低點，一切儘量簡單化，一有機會就不放過，同時一口氣開拓幾條營業路，一邊往前衝，一邊檢討，當發現有某條路行不通時，就應見風轉舵，以求自保。」

與此同時，他也體會到，經濟即使再蕭條，保健品還是有一定的市場，農產品依舊可以在百業蕭條的時候一枝獨秀。他甚至在那個時候立志，要把馬來西亞成為世界最大的菇類生產國。

九三年，他改變行銷策略，向直銷業進軍，礙於資金和經驗不足，便找人合資，開始德信直銷有限公司，通過面對面的行銷方法，親自向顧客解說靈芝保健品的好處。

但經過一年，德信直銷卻無法打開本地市場，直銷代理員只有區區一百個，華人市場反應冷淡，三萬零吉的資金只剩四千零吉，面對營運危機的時刻，林孝仁決定辭掉月入三千零吉的公務員高職，帶著傳銷人員一起打拚天下，激勵員工士氣。

事實證明，他的決定是正確的，自從他把全副精神投入德信直銷有限公司後，發現華人市場難開拓，把目標轉向馬來人市場，果然，該公司在九五年便取得急速發展，直銷代理員激增至兩萬五千人，營業額每月也突破一百萬零吉。

九五年是德信直銷有限公司的分水嶺，正當他計劃進軍海外市場時，公司內部卻鬧拆夥，打戰最禁忌「前院打仗後院失火」。

林孝仁再度表現出他果敢的作風，在兩位胞弟林紋毅和林明禮的協助下，採取「壯士斷臂」之策，決定獨資營運德信。在一百巴仙由家族控制德信直銷有限公司後，林孝仁開始整頓德信的內部行政。

目前，林紋毅是德信直銷有限公司的董事經理，林明禮則出任執行董事，全權負責產品開發。

累積拆伙的痛苦經歷，德信直銷今後進軍任何市場都以集團的營運法入駐，目前公司分行分佈新加坡、汶萊、泰國、印尼、台灣、菲律賓、香港。歐洲及中東一帶的商家也經常親臨德信取經，瞭解和研究德信的靈芝培殖法。

自此之後，德信積極開闢國內外市場，不斷改良靈芝培育法，今天，德信在武吉旺的靈芒培植廠只需三個月便可收成，而且每個月可生產卅公噸的靈芝，價格和成本都受到嚴格的控制。

德信直銷的產品也從最初的靈芝保健品和靈芝菌絲，發展到今天更顯多樣化，有靈芝牙膏、靈芝活性沐浴液、清芝茶、靈芝咖啡、雪蓮、羅苓果汁、靈芝油、礦泉水等。同時也開始在建築業進軍。

林孝仁說：「很多人在面對問題時，會把全副精力用在解決問題上，造成公司的發展停頓，我認為這是錯誤的，最恰當的方法是用卅巴仙的精神用在解決問題上，另外七十巴仙花在開拓海外市場。」

今年德信便憑著快速搶灘的策略，在其他保健品公司未推出羅苓果汁之前，搶先出爐，再次顯示林孝仁博士的快和準。

對於靈芝的特性，林孝仁知之甚詳，事實上他對草藥研究心得極為傑出，一九九六年，他曾以自創的「無穴位針灸時間療法」論文，而獲得印度傳統草藥協會發出榮譽博士學位。

對於未來，德信計劃把商務多樣化之外，也準備注資一千萬零吉，在距離亞羅士打約廿六公哩的武吉旺建擁有先進配備的製藥廠，同時進軍另外廿個國家，從有限公司晉身控股公司。

處驚不變．立足異邦

華商向來有子承父業的傳統觀念，認為肥水不應流入外人田，先賢辛辛苦苦打拚出來的江山，最終還是應該傳給嫡傳子弟。

林孝仁博士對於「子承父業」的觀念，並不完全贊同，他認為當一間公司已經發展成國際商務機構，就應該以專業的集團手腕來經營，德信直銷有限公司不一定會傳給林氏家族的子弟，但是，德信會交給賢能者。

他希望給子女營造一個舒適的生活環境，讓孩子們在無後顧之憂下，憑自己的實力開創事業，如果孩子們選擇加入德信也必須從基層做起，在林孝仁的創業理念裡，他不會允許自己的子女憑著「特殊」關係，在公司內坐直昇機出任高職。

「如果孩子一加入，未經磨練便出任高職，他們可能會變得自負，不會珍惜德信，也無法體恤以前自己的父親和叔叔們所經歷過的苦與樂，德信能有今天的成就是家族成員打拚出來的江山。」

他說，德信直銷有限公司鼓勵員工把公司的業務當成自己的商務，不要怕失敗，如果孩子們以實力證明能夠肩負發展德信的重任，最有資格的能者將是未來掌舵人，不然德信會把全部產業獻給社會。

「我最大的心願是通過企業為社會帶來良性的效應，當公司在商務上有了成就，應該回饋社會的支持；『取之社會、回饋社會』。德信在過去幾年捐獻給地方上慈善工作的義款，相信不會少過千萬零吉，可是公司上下認為這都值得的。」

他說，德信的真正涵義，就是「以德為正、以信為來」作為營業宏願，所以他堅決駁斥其他人把華人看成「唯利是圖」的民族。

德信在印尼大展拳腳時，正巧遇上發生暴動，有很多印尼華僑在那個時候選擇逃難，然而印尼有六百多萬華人，真正有能力出國避難的只有五巴仙，還有九十五巴仙的印尼華人必須留在國內。

選擇留在印尼的華人都充份表現出華族『處變不驚、處驚不變』的民族特性，雖然德信印尼辦事處附近有數幢大廈已被燒毀，德信還是堅持不撤退，決定留下來與印尼人民共度這艱難。

林孝仁說，當時的情況已經不是公司高層人員所能控制，公司甚至已作好最壞打算，即使辦事處被燒光也必須堅持下去，這是企業家在異邦必須面對的挑戰。

今天，事實證明，林孝仁的果敢決定是對的，德信在印尼的商務已在正軌上滑行，成為印尼境內最大外資公司之一。

搶先一步．企業不敗

廿世紀末，德信生產的靈芝產品成功打入東南亞市場；展望新世紀，德信已圈定廿個最具潛能的國家，計劃在二零零二年全面進攻搶灘。

德信直銷有限公司在過去三年取得突破性的發展後，並不滿足於現狀，未來的步伐反而更見凌厲，目前已分別在新加坡、汶萊、泰國、印尼、台灣、菲律賓、香港設立分行，接下來是印度、孟加拉、奧大利及加拿大。

德信計劃在三年後，至少打進另廿個國家的市場，這些國家分佈在亞洲、歐洲、非洲和南美洲。德信會在近期內派遣人手到這些國家進行市場調查和研究，因為各國的商業要求條件不同，在收集各國消費市場的走勢後，再擬定適合當地風土人情的市場行銷策略。

從最基本的原料、培植靈芝菌到加工和生產，德信都是採用本地貨源和本地工友，生產成本較低，產品價格也比外國保健品便宜，使到產品更具市場競爭力。在過去六年來，該公司一直都不斷的注資研究和改良培植靈芝的品質，可是價格不曾變動。

林孝仁說，原則上，德信有本身的一套長期和短期計劃，也為公司的營業額設定在一個特定目標，可是他會以佛學常強調的平常心來看待未來新世紀，把策略簡單化，反而使德信在朝向目標前進時顯得更為輕鬆、沒有壓力。

他認為，計劃不可太過精細，掌握技術比擁有資金更加可貴。世界上有超過八十巴仙以上的大企業家是以技術起家，要在企業界立於不敗之地，最重要是對自己有信心，掌握市場走勢，要時時搶先人一步。

順著國家發展，德信在進入新世紀將繼續提升產品的品質，在越來越多直銷公司開始加強傳銷策略之際，德信也繼續加強分佈在國內的分行服務，定下四十八小時送貨服務目標，確保顧客最遲在四十八小時內便可接獲產品。

不過，目前，絕大多數的顧客只需在定貨後的廿四小時內便接獲所需的產品。