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張雁鳴
鞋行千里．來利足下好風光
 一雙鞋子對人們的意義，已經由最基本保護雙足的功能，發展為一種顯示品味、情調、心理狀態的飾物。馬來西亞的鞋業，當然也必然要順應這種生活型態的改變，才能歷久常新，創造出更高的美學與經濟價值，為消費人提高生活情趣及鞋子的基本功能。
對來利機構董事經理張雁鳴來說，鞋子的意義，不僅是一雙保護雙腳的工具，而是生活情調、工作風格、家庭價值的呈現。由他創立的來利鞋品牌，以及帶給大馬人不同生活情趣的各式外國名牌鞋子，都豐富了人們的生活。
他告訴中國報：「走在吉隆坡最熱鬧的購物商場，發現熙來攘往的人潮當中，有不少我們生產或供應的鞋子，內心的成就感便油然而生，覺得努力沒有白費。」
事實上，張雁鳴的確有資格說這一席話。大馬二千二百萬各族人口當中，至少有廿巴仙人使用來利機構出品的來利（Larrie)、鱷魚(Crocodile)、駱駝(Camel)及阿倫狄龍(Alain Delon)的鞋子，這些名牌鞋子分別來自馬來西亞、香港、美國及法國，但都是一百巴仙在大馬設計、生產、製造及分銷。
張雁鳴指出，馬來西亞生產的鞋子，不論在設計、素質都達到國際水平，在價格上卻遠比外國產品更具競爭力。大馬鞋業今年的出口額高達三億零吉，佔了總生產量的廿巴仙，其餘八十巴仙供內需，隨著經濟逐漸復甦，不論本地或出口量會出現大幅度的成長，鞋業的前景一片燦爛。
現年四十二歲的張雁鳴，從事鞋業已有廿五年的歷史，來自鞋業家族的背景，使他從小便掌握了鞋業的脈動博；一步一步走過來，從國內外市場上觀察及實戰的豐富經驗，使他有著企業家的敏銳觸覺，深諳市場的變化，同時攫取消費者的購物心態，得以成為潮流的帶動者及先行者，並嘗到成功的滋味。
「我十七歲開始，便涉足鞋業的領域，分別經驗過事業的四個春天，也面對過兩次的艱難挑戰。」
張雁鳴說起創業的過程，語調輕鬆，沒有歷經風浪的感慨，但是，他在事業上的成功，肯定經過無數的考驗。無論如何，來利機構已成為大馬鞋業的中流砥柱，除了獲得國際著名廠商的信任委託外，其本身發明的品牌Larrie，也在市場中建立了聲譽，集團的盈業額今年內也達數千萬零吉。
張雁鳴的家族涉足鞋業，至少有五十年的歷史，外祖父出品的Sekaicho運動鞋，過去曾經輝煌一時；張氏在事業上的第一個起點，便是成功將這種品牌的鞋子推銷到全馬各地，並在這一役中學習到擴展市場的妙訣。
然而，真正使他嘗到成功滋味的，是在八十年代初發明了來利（Larrie)的品牌。來利的名字聽來十足意大利情調，但它卻是百分之百的大馬產品。為了突出它的形象，來利在設計上不僅參考了歐洲的樣式，更在海報上突出古羅馬的建築。
 「使用Larrie這個充滿意國情調的名字，因為意大利是歐洲美藝設計式歐洲美藝設計的中心，消費人將會因此感受到意大利製鞋工藝的精湛之感。」
事實上，來利是本地鞋業中著重形象設計的先行者，每年花在廣告上的金錢，超過一百萬零吉以上。這方面的投資，當然沒有白費。
「八十年代初期，本地鞋業仍然非常保守，鮮少有商家大手筆花錢打鞋子廣告，也不注重形象的設計。但是，自從我們首開先河後，許多同業都群起仿傚，本地鞋業也在競爭中逐步側重形象的建立，使到設計上更多樣化及國際化。」
來利的成功，不僅為張雁鳴帶來聲譽和財富，使他經歷了事業的一個春天，也吸引了外國廠家的垂注。鱷魚、駱駝及阿倫狄龍等國際著名的廠商，都在觀察過拉利的高超品質後，主動向張雁鳴提出合作的計劃，使到張雁鳴能突破本地市場，朝向海外進軍，開創了事業上的另三個春天。其中駱駝牌廠商更委任來利為東南亞區域的總經銷，全球市場中，僅有澳洲及大馬取得海外生產及經營的執照。
張雁鳴能得到外國廠商的信任，除了拉利的嚴格品質管制及精湛的造鞋技術外，他在市場上的靈活策略，也是關鍵性的因素。
由於長期在國內市場衝刺的經驗，張雁鳴看準消費人的購物方式將會由一般的商店走向一站式的購物商場，他在人們帶著懷疑的眼光旁觀時，搶先進攻百貨公司，並設立專門櫃檯，使到他得以迅速擴充事業的版圖。今天，來利在國內百貨公司中擁有八十個專門櫃檯，產品也分銷到國內二百多家鞋店，在市場上佔領導地位。
「時代潮流不斷在變，鞋子作為流行服飾之一，當然不能一層不變，必需懂得貼緊時代脈絡，明白到不同消費人的需求。」
在二零零零年的市場攻略上，來利把目標鎖定在十五歲以上的年輕人市場，營造更年輕、時髦及充滿朝氣與活力的感覺。為了配合消費市場的新形勢，來利在國內最大的谷中城購物商場開設了一家佔地一千七百多平方尺的「LANG鞋館」(Lang Shoe Gallery)，裡頭有著最齊全的來利產品，包括來利、阿倫狄龍、駱駝及鱷魚牌的鞋子，都陳列其中。
「如果你在名牌匯聚的紐約第五街擁有專門店，形象便自然不同。我們今後將會不斷的嘗試，以尋找更多的可能。」
看來，張雁鳴的願望，不僅是讓來利在大馬家喻戶曉，還冀望有朝一日能成為國際著名的品牌。
事業上的風險，是每一個企業家所要面對的挑戰，張雁鳴在事業上儘管順遂，也必需面對兩次風暴的打擊，幸好，這一切總算都過去了。
第一次風暴發生在八十年代中期。當時，馬來西亞面對世界性的經濟蕭條，百貨業首當其衝，巨無霸英保良集團也面對財務上的困境。在這種草木皆兵的非常時期，各行業都採取緊縮政策，不是停止供貨給英保良，便是大量減少出貨，但是，張雁鳴卻偏向虎山行，採取「人棄我取」的方式，繼續向英保良供應貨物，大力擴展事業版圖。
「當時，我通過管道了解到英保良集團不會在短期內收盤，便與該公司高層約法三章，如規定每七天便收取金錢，如果七天內沒有收到款項便停止供貨。這種方式果然行得通，風險也在可以控制的範圍內，使我學到非常寶貴的經驗。」
張雁鳴的大膽勇進，使他在卅三家英保良百貨公司中都設有專櫃，在低迷的氣氛中仍然取得不錯的業績，而且，這一役也使他更瞭解市場的導向，從中學習到如何挑選信譽卓著的夥伴，使到未來的擴展計劃更順遂。
九七年的亞洲金融風暴，不少企業倒閉，失業人數大增，百業皆蒙受其害，張雁鳴的事業不免也受到一定程度的打擊。但是，由於他謹選伙伴，風險較低；此外，為了衝破低迷的氣氛，他採取大刀闊斧的方法，拉隊到全馬各地搞鞋子展銷會，將較舊款的鞋子大幅削價出售，以換取資金。這種能屈能申的靈活市場策略，也使他不像一些經營名牌的商家陷入周轉不靈的窘境。
「在九七及九八年這段非常時期，我們的產品銷量僅下跌十至廿巴仙，九九年已有起色，今年的銷量預料比去年增加十至廿巴仙。」
將公司上市掛牌，是許多企業家的心願。對此，張雁鳴不曾放棄，但也不急著搶灘上市。他相信按部就班、循序漸進，是更穩當的方法。
親身遊歐洲．體會新潮流
「成功的男人背後必有一名女人」的說法，對張雁鳴來說是不足夠的。因為太太陳月杏不僅負起相夫教子的責任，更是與他一同創辦事業的最佳夥伴，廿五年來，兩人一齊面對風暴，也一同享受事業成功的滋味。
張雁鳴說，太太對他的事業幫助很大，由太太負責公司的財務管理，使他能更專注於市場的開發及策劃。目前，陳月杏也是來利機構的執行董事。
對於五名子女，張雁鳴也給予細心的栽培。兩名修完市場及商業管理課程的兒子已協助他處理公司業務，為了增加子女對鞋業的認識，張雁鳴也將兒子送往本地的鞋藝學院就讀，以不斷吸取鞋子的專門知識。
週日休閒時，張雁鳴把時間都留給家人，帶著一家大小逛逛百貨公司，不僅能促進天倫之樂，也能順便瞭解市場的走向與脈動，保持對市場的敏感度。
「我不會把全部時間都放在事業，我會給自已時間，過一些較有品質的生活。」
旅遊也是張雁鳴的嗜好之一，他每年至少到歐洲四次，除了公幹，也順便帶著家人遊歷，使家人都感受到歐洲的時尚生活及注重美藝的精神。
「唯有親身到歐洲遊歷，才能真正體會到時潮的演變，再逐漸發展出適合本國國情的產品。」
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鞋藝登殿堂．不怕舶來品
馬來西亞鞋業在國際上聲譽卓著，不管品質、設計及價格都極具競爭力，但是，隨著東協自由貿易區的到來，這種優勢，是否仍然能保持？
對此，張雁鳴顯得非常樂觀。他相信只要馬來西亞繼續維持高品質的鞋藝製作，並不擔心受到其他國家產品的挑戰，尤其來利在男裝鞋市場更居領導地位，可面對競爭。
不過，他認為業者應更具備前瞻性，才能開拓更大的格局。如果政府能為本地鞋業提供更完善的協助，本國鞋業的發展將更上一層樓。
目前，來利已成為大馬最具代表性的男裝鞋品牌，今後的目標，是爭取更大的海外市場。去年，來利的產品廿五巴仙供出口用途，預料今年將會取得更大的進展。
雄心勃勃的張雁鳴儘管暫時無意開拓鞋子之外的生意，但是，他卻不斷引進更多著名的外國品牌，以期開拓更廣闊的市場。其中包括意大利的Roberta Di Camerino及德國的LLOYD等著名品牌。來利本身也開發運動鞋品牌，以參與市場競逐。
Larrie鞋子系列，由當初的辦公室皮鞋，走向多元化，包括休閑鞋、時尚鞋、運動鞋等，展現出不同的足下風貌，對此，正如張雁鳴所強調的：「現代人穿的不僅是鞋子，而是一種形象。」能掌握的這種變化的企業家，才能夠在事業上取得更大的突破。
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