【学习现场】他们从校园走进直播间
行动管制令在三月发出后,除了灭掉疫情蔓延之火,还灭掉了许多人的生计之火。然而,这时候的互联网却一片光明。疫情爆发后,除了本来就在网上经营副业的年轻人,还多了许多无法进行离线事业的业主,其中就包括了前小学食堂业主彭业翔与出版社老板钟进贺。对他们来说,疫情之下,被迫关闭的学校与书局,让他们一筹莫展,他们选择转型,从离线转战网络直播,并在短短数月取得不俗的成绩。
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“成为直播主就是在自言自语!”彭业翔说,只要敢说敢做,要成为直播主并没有门槛。鲜少观看直播的他,通过观摩别人的直播、准备素材、将产品多样化、探查市场物价、细心安排直播节奏,在学习中进步,他总结自己的经验是:“若不这样,也不能自言自语得这么顺畅。”他更将自己的直播间打造成“综艺节目”,以搞笑方式呈现给观众,避免严谨气氛,让观众像看节目一样期待每一次的直播。
原本就对网络市场有兴趣的钟进贺则一直想尝试,却没有行动。疫情打击下,生意受到影响,才开始直播带货。他认为,幽默、能言善道的直播主确实自带加分项,然而这都是可由团队打造或后期锻炼的技能。对他来说,只要有基本胆量面对镜头,能对产品有透彻了解,且能为观众进行解说,便可成为直播主。
为直播下苦功迎来爆单成果
除了直播销售模式,短视频早已成为不少知名平台上非常有用的销售方式。在速食时代,人们喜欢在几分钟或几秒内看完一个介绍,时长一至两小时的直播,并不是所有人都能耐著性子看完。对于踏进直播界寥寥数月的钟进贺与彭业翔来说,直播与短视频这两种销售模式是可互相搭配的。前者有强烈的时效与互动功能,容易让人投入产品,但若客户错过直播,就很少会再去重看;短视频虽缺失直播评论下单的时效功能,但三至五分钟的短视频,除了让客户有更多时间思考,自己也能做后期修改。
身为出版社老板,钟进贺就对文案广告、营销、电商等有好奇心,没行动就不会有反馈。为了累积经验,钟进贺没少做功课,他积极请教前辈、上网学习、查阅书籍与课程、与同好互相分享,短短几个月投入大量研究。刚开始,他只售卖自己的出版品——儿童漫画书,但这不免要面对客户群的缺失。
书籍对孩童来说不算必需品,小孩也不会网购,只能将客户群锁定父母,向父母推荐儿童读物。后来,他开始接受合作,通过不同的产品直播销售累积经验。终于,在自己设计营销点子、进行推广、筛选顾客群后,他迎来了爆单成果!因此,钟进贺将自己的心得与营销点子集为课程售卖,得到可观成效。这整个过程与出版社工作性质大有不同,将书本放到书局销售到亲自进行直播推销,从被动销售到主动出击,每一步都需要设计。
直播销售,产品性质占据了非常大的要点,产品性质须符合观众生活需求,如日常用品、海鲜、服装等,更易引起注意。回到直播的魅力,无论直播主表现多好,客户最终都会回到产品,从而提出两个问题“我是否需要?”以及“这个价格值得吗?”虽然通过限时、限购以及优惠能得到某个程度的成效,但产品的方便性及价格才更能吸引顾客,击中他们的需求。为此,钟进贺也在设计新产品,希望在面食或酱料方面自立品牌,也能避免货源相撞以及价格上的恶性竞争。
前进马来市场推广国货
同样,彭业翔选择产品时,都经过严谨的筛选过滤。在未来的业配选择中,他会往马来市场前进,而目前所选择的都是清真产品,他认为这更符合我国的商业市场。同时,本地商品在包装运输上更方便快捷,品质不输国外品牌,加上许多本地商家的营业额在疫情期间也受到影响,因此他更倾向推广本地商品。进攻直播界的路程中,彭业翔会一直跟进消息,根据时势调整步伐。其中,他还会根据直播主题设定当天播放的音乐,变换自己的说话腔调以及方言等。
作为直播界新人,钟进贺在发生顾客流失或反应不好时都会紧张,尤其是在介绍产品时出现意外。他进一步说,这需要靠应变能力,只要对产品有足够了解都可挽回。然而,对于产品出现意外状况,他鼓励直播主正视问题,不能一昧包庇,诚恳的进行销售才能保持良好信誉。
面对网络市场中的另一脉分支——微商、代理商等,钟进贺认为,电商比前者来得安稳妥当,只需将产品放上平台,进行推广,更不会影响到朋友圈。这牵涉到微商与电商在运作及系统上的根本性差异,也会因此影响人们对网络销售的看法。
在直播方面,他提及,直播有很多技巧,如虚假的销量或人流都能达到阶段性成果。他认为,长期利用时效或虚假消息的直播不是好现象,欺骗只能带来短暂成果,还会影响信誉。
另外,直播的持续性能加深顾客对产品的印象,并激起购买欲。相较于实体店面的购物,顾客不会持续去一个地方关注商品,但网上却能达到这种成效:重复出现在顾客面前,这也是网络时代来临后对网上商家的最大好处。
社交平台造就各路网络好汉
如今,虽然许多实体商店已重新营业,但市场消费能力低迷,疫情起伏不稳定,依旧让钟进贺的生意处于低谷期。
书籍非必需品更难以维持销量,直播带货虽不比往昔业绩,但也有发展潜能。因此,他寄望网上生意能更成熟,在未来能将两者结合并取得平衡。
另一方面,在彭业翔的预设里,网络营销会成为未来趋势,它会一直变形,需要我们一同跟进。“虽不能说直播会变得多强,但网络销售会一直上升,实体店面的经营将于网店相抗衡,留下来的实体店性质可能偏向技术性,鉴赏性,或出货的商店。我国网络市场虽比台湾、中国起步缓慢,但国内华人市场将对其发展速度起到刺激作用。”
面对生意转型,彭业翔依旧会待在网上,在未来的计划里,简便式食材、美妆产品等都是他的尝试对象。在面对网络市场的另一个商机——文案及广告设计时,彭业翔认为这只是将文案技巧整理及统校好,且抓对了现今观众的口味及面子书的页面呈现。
“时势造英雄,是社交平台造就了各路网络好汉的出现!唯不该用金钱吹捧得太高。”在彭业翔的直播间,除了搞笑,他常会在中段或尾声顺带谈论我国社会与政治等课题。通过网上推广,提高人们对社会议题认知的意识。
相比恶整节目,彭业翔认为观众更喜欢有内涵与深度的知识型作品,所谓“人影响人,生命影响生命”,将滚雪球效应放在公众人物身上,很快便会形成趋势,因而更需要网上“红人”带著正面价值,维护社会风气的同时,正确应用自己的影响力。
特约:范明诗 图:受访者提供
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