在美国,无论是网络商店或零售店都能看到Hint Water的身影,这款无糖无防腐剂的健康风味水,深得当地人喜爱,甚至是谷歌、领英、面子书、雅虎、PayPal等大企业的“御用”饮料。
Hint Water成为国民饮料的契机也不是偶然,全靠创办人卡拉(Kara Goldin)极为敏锐的危机意识,带领品牌披荆斩棘,从只依靠零售商、推销入矽谷科技圈、到如今转战网络市场,单单依靠贩卖“风味水”,创造出每年盈利高达6910万美元(约2亿8645万令吉)的亮眼成绩。
Hint Inc在2005年成立于美国旧金山,主打产品是一系列只用天然水果调味,不含糖分、防腐剂的Hint Water风味水,后期更将业务拓展至个人防护与卫生用品,包括防晒喷雾、消毒洗手液等。
当初创业的灵感,是来自于“无聊”的白开水。卡拉在创业之前是美国在线(AOL)的副总裁,在她第三个孩子出生后,对无糖可乐成瘾的她体重直线上升、精力不济。面对这个健康危机,她毅然戒掉汽水,只喝白开水。
改喝白开水后的她在短短三个月内减轻18公斤,皮肤也变好了。为了让白开水变得“有趣”,她也尝试在水中加入新鲜水果切片,如草莓、覆盆子、石榴,这些自制的果汁水,也成了她家中的常备饮料。
在美3万家零售店上架
这个举动让卡拉嗅到一线商机,“为什么没人在卖这种饮料呢?如果能让人们‘享受喝水’,而非喝下含糖或含甜味剂的饮料,我们的健康状况将会有所改变。”
虽然她对数码产品以外的市场一无所知,但秉持着开拓陌生业务的精神,她把家里的厨房当成创业基地,开始少量生产健康果汁水,并在当时从事专利律师的丈夫(现为Hint Inc营运长)协助下,研究出不使用防腐剂,仍可延长果汁保鲜期的技术。
随着第一批饮料在一夜之间销售一空,她确认了风味水的可发展性,便靠着她十多年在矽谷所累积的人脉,把饮料推销进各大科技公司如谷歌、领英、面子书等。
Hint Water从此在矽谷科技圈的声名大噪,连面子书总营运长桑德伯格(Sheryl Sandberg)都是它的忠实粉丝。
如今Hint Water在美国3万家零售店上架贩售,并在也透过官网在线上出售,就算在去年面临疫情重创也不受影响,反而屡创佳绩,增长速度是高端蒸馏水领域总增长率的8倍,首7个月的销售额增长额便超过了80%。
星巴克一击 危机成转机
Hint Water一开始主要在零售店上架出售,其中星巴克就占了其业务的40%。但2012年,Starbucks宣布与Hint Inc终止合作,卡拉形容那种感觉就像是“被打了一拳”,巨大的亏损让她感觉到危机感。
不过,危机即是转机,这时亚马逊(Amazon)的企业买家邀请她加入亚马逊的零售商城,从此Hint Water便正式踏足网络市场。
“当时我意识到,把业务‘捆绑’在一家公司太危险了,便决心执行多元化销售策略,为企业制造多种收入来源。”
在疫情之前,Hint Inc的15%业务来自于科技企业,但2020年3月疫情爆发,各大企业实行居家作业的模式,她便果断地投入消费者市场,并开拓更多元的产品如口罩、消毒洗手液等。
事实上她的策略也成功了,疫情期间Hint的业务不减反涨,增长了三倍。
她将创业的成功归功于她开朗的心态:面对挑战时保持开放,并且不要让问题堆积到不堪重负的地步。
“学会简化你的行程计划,这样就能避免因为不能完成所有事情而自责。”
曾一度想放弃
卡拉在创业的过程中也想过要放弃,随着Hint Inc规模不断成长,她感觉力不从心,于是开始寻求大厂收购。
有一次,她正向可口可乐的员工推销Hint Water的特色,提及成分不含糖的时候,却得到对方不屑的回应,认为这款饮料在爱甜食的美国里,绝对不可能卖得好。
对方轻率、充满歧视的态度让她非常愤怒,她不甘心这个饮料就这样被抹杀,她便毅然咬紧牙关,继续经营公司。
“既然可口可乐这样的大公司对健康水果水不屑一顾、认为美国人只爱喝甜饮料,代表这是一个连大品牌也没兴趣的市场。”
她深知尚在起步阶段的Hint Water无法与可口可乐等大厂商比拚行销预算,便加入当时总统夫人米歇尔奥巴马(Michelle Obama)提倡多喝水的Drink Up组织,趁势得到关注,加上对的市场定位,成功在2000多种品牌的饮料市场中脱颖而出。
助消费者找回健康
公司业务步上轨道后,她也没有停下创新脚步,积极拓展产品线,尝试从饮料品牌转型,在2017年更推出了不含防腐剂和二苯甲酮,且带有水果香味的防晒喷雾。
卡拉计划将Hint转型成“从头到脚照顾你”的保健品牌,并计划将饮料拓展到美国以外的国家,帮助世界各地的消费者找回健康。