朋友做酱料生意多年，销量不错，最近他准备进军马来市场，那天他跟我说正在申请清真认证，我对他提出一个问题：“你了解马来人食用酱料的饮食习惯吗？”他回答：“只要他们有在家里煮食，就需要用到酱料，而且我们家的产品那么好吃，只要有清真认证，我相信马来人一定喜欢！”

我泼他冷水，说了一句：“清真认证只是基本条件，最重要还是先要了解马来人的饮食习惯和消费心态，还有熟悉整个马来市场的运作，毕竟这是另一个市场，最好还是先搞清楚才行动！”

十多年前，我有一名销售蚝油的客户，他们在进入马来市场前，就交由市场调查公司做了很周全和详细的资料搜集，那时候他们找来城市和乡镇、不同年龄群、已婚和未婚，以及不同教育程度的马来妇女，我们跟她们做了多个focus group，直接跟马来消费者对话。

最后，发现以下的真实资料：

1. 马来妇女A问及清真认证，要求那个认证图样放大一些。
2. 马来妇女B说很多马来人家庭，一天三餐都是自煮。
3. 马来妇女C说她是职业女性，她上班前也会煮好食物才出门。
4. 马来妇女D说最好要找厨师代言人，他们都相信有名入加持的品牌较值得信赖。
5. 马来妇女E说他们家的酱料消耗量很大也很快，因为家里人口多，餐餐都用到。
6. 马来妇女F说他们都是从网上寻获所需的食谱。
7. 马来妇女G说只要那蚝油味道好吃就足以打动他们。

打进市场

市场上的蚝油，一般上分为两类，一种是由真蚝炼制而成的蚝油，另一种是蚝料调味而成的蚝油，当时的调查结果显示，马来消费者并不在意这两者的分别，倒是华人市场则偏向于前者。

其实，很多商家都以为只要申请清真认证后，进军马来市场就水到渠成，但他们却忘了那是另一个族群的市场，消费能力不一样，饮食口味不一样，所以，在开拓另一个新市场之前，应该做好百分百的全面市场调查，再配合一个三百六十度的营销策略和广告宣传计划，如果你还没有准备齐全，稍有差池，血本无归。

我的朋友听完我的分享后，只问了一句：“现在马来厨师哪一个最红呢？”

我哑然无言。

因为我跟他分享的个案是十多年前的市场调查报告，事隔多年后，我相信现在的马来消费者早已改变了，一本通书不能看到老，何况是用在瞬息万变的市场上呢？

最后，我只能对我的朋友说一句All the best咯！